domingo, 2 de noviembre de 2008

MANAGEMENT - Persuasión Estratégica

Harvard Management Update

Persuasión estratégica

No basta con que una idea sea ocurrente o inédita para que sea valiosa. Más importante que concebirla es convencer a los demás de su valor y llevarla a la práctica. A continuación, un enfoque estratégico para persuadir a los tomadores de decisión y a las personas clave del valor de una nueva idea.

El principal escollo que impide persuadir a alguien es poner demasiado el foco en lo que uno considera que es el valor de la idea, según Mario Moussa, codirector del Taller de Persuasión Estratégica en la Escuela de Negocios Wharton y coautor, con G. Richard Shell, del libro The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas (Portfolio, 2007).

"Lo que es convincente para una persona, no funciona necesariamente con los demás", sostienen los autores, quienes desarrollaron el siguiente enfoque estratégico para persuadir con éxito:
1. Dirigirse a la persona adecuada.
2. Sortear las barreras que impiden ser escuchado.
3. Explicar el argumento a favor de la idea.
4. Conseguir que la gente se comprometa con ella.Analicemos los pasos 2 y 3.

Convertir las barreras potenciales en puentesPersuadir consiste en lograr que sea fácil y obvio para los demás estar de acuerdo con usted. Hay cinco barreras que suelen dificultarlo, pero cada una puede ser transformada en un puente con sus interlocutores:

■ Credibilidad: No tiene que ver con usted y sus credenciales. El punto es qué piensa la gente de usted y de sus credenciales. Fomentar la credibilidad equivale a demostrar que uno tiene conocimientos y pericia, y que es confiable.

■ Relaciones: Cuando la gente lo conoce y confía en que usted devolverá los favores, hay muchas más posibilidades de que escuchen sus ideas y las respalden. Cuando el apoyo de una persona es importante, trate de entablar una buena relación con ella antes de exponer su idea. Las reuniones cara a cara son las que dan mejor resultado, pero los mails bien redactados y personalizados también son efectivos. Cuantas más relaciones cultive, mejor posicionado estará.

■ Creencias y valores. Alinee su idea con los valores y creencias de su audiencia. El cantante irlandés Bono, por ejemplo, logró convencer al archiconservador senador de los Estados Unidos Jesse Helms de apoyar su idea de condonar la deuda africana, de modo que los fondos locales pudieran redirigirse al tratamiento del sida en África. Al principio estaban separados por sistemas de creencias diferentes, pero Bono consiguió poner de su lado a Helms apelando a un sistema de valores más profundo que ambos compartían: su compromiso, como cristianos, de ayudar a los pobres y enfermos.

■ Intereses: Formule su idea en términos de cómo satisfará los intereses y necesidades de la otra parte. Shell y Moussa recuerdan cómo Steve Jobs persuadió a Steve Wozniak de invertir US$ 1.000 para fabricar 100 placas de circuitos impresos para vender a amantes de la computación. Jobs sostenía que duplicarían la inversión, pero Wozniak no creía que las placas se venderían y rechazó la idea. Su interés era no perder dinero. Jobs tocó otra fibra en Wozniak: su interés en crear una empresa. Wozniak mordió el anzuelo y juntos crearon Apple.

■ Comunicación. Al intentar persuadir a una persona, es muy importante sintonizar con su canal de comunicación preferido: visionario, racional o relacional. Cuando Joanne Bradford fue contratada como directora de publicidad online para la red de Microsoft, MSN, quiso convencer a su jefe y al CEO de la compañía, Steve Ballmer, de que duplicaran la cantidad de vendedores de modo que MSN pudiera aumentar el volumen de ventas. Pero, cuanto más presionaba, más resistencia encontraba. Pronto se dio cuenta de que en Microsoft, el canal de comunicación referido era racional y numérico; ella había estado sintonizando el canal visionario. Cuando empezó a usar datos -entre otras cosas, gráficos demostrando cómo el mayor número de vendedores se traduciría en más ingresos-, su efectividad persuasoria aumentó y consiguió que Ballmer aprobara la contratación de 150 nuevos vendedores.


Christina Bielaszka-Duvernay© Carta de Noticias / Harvard Business School Publishing, 2008

lunes, 6 de octubre de 2008

LIDERAZGO - CUALIDADES QUE DEFINEN A UN BUEN LIDER PROFESIONAL

No sólo es la jerarquía lo que define a un líder. Ahora hay otras variables que colaboran con la elección de un verdadero dirigente empresarial.


Distinto a lo que antes se pensaba, ahora el ser líder no sólo pasa por el puesto que una persona ocupe dentro de la empresa. Hay otros factores que pueden llevar a un empleado a ser referente dentro de su trabajo, tanto para sus pares como para sus superiores.

Estas son algunas de las características de la nueva época:

Influencia.
Un líder es aquel que por entrega, principios, carácter, ética, valoración auténtica de los demás, habilidad de trato, competencia y carisma, es capaz de influir en el comportamiento de un grupo de personas aunque no dependan de él jerárquicamente, y en nuestro caso, influir positivamente en la consecución de los planes de empresa en su Departamento, o incluso si éste líder está en el lugar adecuado de la Dirección, en el éxito de futuro de ésta Empresa.

Rodearse de líderes.
De hecho, no es del todo necesario que el directivo haya de tener forzosamente las cualidades que definen a un líder. Pero un directivo que no las posea en ese grado, si se sabe reforzar con un buen equipo en el que figuran líderes, será un buen directivo.

Creativo, flexible y carismático.
Así como el directivo se ha de preocupar por la Estrategia, poseer mentalidad estructurada y analítica, dominar la gestión por objetivos en todo su proceso (definición, seguimiento y consecución), y en definitiva ha de ser un buen negociador y controlador de cumplimientos, el líder normalmente es más creativo, más flexible, y confía en su carisma personal para influir en los demás.

Interés y dedicación.
Al líder, por carácter, no le preocupa una situación momentánea de caos, busca nuevas fórmulas, y se interesa sinceramente por la satisfacción de las personas de su equipo, tanto si dependen jerárquicamente de él, como si son compañeros. Y finalmente el líder ha de tener amor y dedicación por su trabajo.

Fuente: RedTelework

viernes, 19 de septiembre de 2008

E- BRANDING - Herramienta imprescindible para sobrevivir en la era digital

Contar con presencia en la Web será -si ya no es- obligatorio, tanto para los individuos como para las empresas que quieran continuar existiendo en un mundo cada vez más volcado a lo digital.



El e-branding (o branding electrónico) personal es la próxima fase ola del desarrollo personal y profesional online. La marca personal es cómo usted se "vende" a otros, mientras que una e-brand es una representación digital suya en la Web. Su marca es quién es usted y a qué cosas adhiere, incluyendo valores, capacidades, actitudes, visión, misión, personalidad y apariencia. La sumatoria de todo lo que usted es y cómo se proyecta en los demás, ya sea online u offline, es su marca. Por lo tanto, si su nombre está asociado sólo a un blog, ese blog se convierte en su e-brand personal. Si ha dejado comentarios en diez blogs y tiene tres perfiles de redes sociales, la suma de esa participación y creación es su marca -es cómo las personas lo perciben. Cualquier individuo puede y debe desarrollar una e-brand. Ya no existen obstáculos para hacerlo, cuando el costo de desarrollar un e-brand se ha reducido a cero.

Los hechos

Tanto las empresas como los individuos, comprenden la importancia del e-branding, y el potencial sin explotar de las redes sociales. De hecho, el 40% de las compañías prevén incrementar el gasto en redes sociales para el próximo año (Forrester Research). El 78% de los proveedores están usando blogs, 63% usa el video y el 56% usa redes sociales (MarketingVox.com). Los reclutadores monitorean constantemente los perfiles online, y aunque su marca personal se mantenga constante mientras avanza la tecnología, su e-brand debe ser tanto consecuente como también actualizada para representar su marca con la de un entendido con conocimientos de tecnología.Google es la puerta de acceso para ver y descubrir marcas electrónicas personales. Una simple búsqueda determina si usted tiene presencia, la cantidad de hits o visitas que ha tenido reflejan cuánto impacto tiene esa presencia y el contenido representa la credibilidad detrás de la marca. La primera página de resultados para una búsqueda de su nombre es importantísima para su reputación. En realidad, el 49% de las personas cambian sus términos de búsqueda después de no encontrar el resultado deseado en la primera página (iProspect). Estar en la primera página es estupendo para la visibilidad de la marca y su posicionamiento. El 39% de los usuarios de buscadores cree que las empresas cuyos sitios aparecen entre los primeros resultados son los líderes de su mercado (iProspect).

A menudo, las personas están -comprensiblemente- obsesionadas con sus e-brands. Quieren saber cuántos resultados tienen para su nombre y cómo esos resultados son manipulados por los buscadores. El 47% de los usuarios de Internet ha hecho estas búsquedas egocéntricas, lo que representa un incremento desde el 22% de hace cinco años (Pew/Internet Survey). A medida que aumentan los vehículos de comunicación, la necesidad de monitorear constantemente su e-brand personal aumenta. Las compañías han notado esta tendencia y están empezando a reaccionar. A decir verdad, 51% de las empresas del Inc. 500 está monitoreando medios sociales a través de fuentes RSS, estadística de la Web y descargas de videos, entre otras.

El proceso

1. Descubrir -
Antes de entrar al mundo virtual, necesita concentrarse en descubrir quién es usted y qué quiere hacer. La mayoría de los blogs fracasan porque las personas no se toman el tiempo de saber sobre sí mismos, qué les apasiona y sobre qué son capaces de escribir. La pasión es el motor tanto en el online como lo es en la realidad. Antes de desarrollar su marca, ayuda valorar las conversaciones que se den online y su vida actual.

2. Crear -
Después de tomar posición sobre un tema, es momento de escoger una plataforma. ¿Quiere iniciar un blog? ¿Está más interesado en unirse a algunas redes sociales? ¿Prefiere ser más bien tradicional y quedarse con una página web estática? Estas son preguntas que debería hacerse. Elija sabiamente su estrategia si no quiere una difusión poco extendida de su marca. Para los blogs, escoja entre Wordpress.com/.org y Typepad.

3. Comunicar -
Ahora que tiene un e-brand, es tiempo de comunicarselo a los demás. Hay muchas maneras de promocionar su blog o sitio web online, como permitir mensajes de los visitantes en su blog, los intercambios de links, y uniéndose a redes sociales. Recuerde que la visibilidad crea oportunidades.

4. Mantener -
En cuanto se haya establecido online, necesitará proteger su reputación. Algunas maneras de monitorear su marca son realizar una búsqueda de su nombre en Google o Technorati. Además debe asegurar la exactitud de todas sus propiedades en la Web y mantenerlas actualizadas así, mientras usted crece, también lo hace su e-brand.

Estrategias exitosas de e-branding

En el futuro, todos tendrán alguna forma de presencia online, ya sea a través de una simple página web, blog, artículo, o vía comentarios o apariciones en redes sociales. Las siguientes estrategias ayudan a saber cómo explotar de manera eficaz las oportunidades que brinda el e-branding.

• "Sepa cuáles son sus objetivos antes de hacer algo". - Geoff Livingston, autor del blog now is gone
• "Tenga un nicho". - Ben McConnell, coautor del libro Citizen Marketers
• "Interésese por los medios de comunicación sociales y estudie a las personas que son expertas en el uso de estas herramientas para ver qué funciona para ellos". - Mack Collier, blogger y consultor del blog The Viral Garden
• "Asegúrese de haber pedido su perfil en Zoominfo.com. Confirme que esté actualizado y solicite la eliminación de aquello que no corresponda". - Andy Beal, autor del libro Radically Transparent
• "No dependa de las viejas reglas de comprar acceso a través de la publicidad o de rogar a los grandes medios de comunicación que escriban sobre usted. En su lugar, publique en la Red contenidos buenos (y gratuitos) que las personas estén ávidas de consumir." - David Meerman Scott, autor del libro The New Rules of Marketing and PR
• "Invierta en un diseño de logotipo efectivo. Con frecuencia, su audiencia objetivo verá su logo antes de cualquier otro aspecto de la empresa, y a pesar de las opiniones contrarias, las personas juzgan a los libros por sus tapas." - David Airey, diseñador gráfico y blogger
• "Esté atento a su identidad digital; no puede controlar su huella digital por completo pero puede estar un paso adelnate con un blog bien escrito y siendo generoso en sus redes sociales." - Debbie Weil, autora del libro The Corporate Blogging Book
• "Recomiendo crear un polo de branding personal para reunir todas las actividades online y sociales en un único lugar que nos derive a ellas". - John Jantsch, blogger y autor del libro Duct Tape Marketing
• "Dedique tiempo a responder preguntas y consultas". - Shel Holtz, coautor del libro Blogging for Business

Los desafíos online que enfrentan las marcas

Existen muchos desafíos online que enfrentan las marcas personales y corporativas. Las empresas están siendo forzadas a abrir su cultura y comunicarse con el mundo exterior que acepte un ida y vuelta. Las personas necesitan que se las encuentre y sean posicionadas como expertas en sus respectivos nichos. En ambos casos, existen desafíos que pueden impedir el proceso de branding. A continuación, algunos expertos echan luz sobre estos desafíos:
• "Las marcas enfrentan hoy dos principales desafíos online: asegurarse de que tengan presencia donde se encuentran sus actuales y futuros clientes y acompañar a las tendencias tan rápido como se pueda". - Allen Stern, editor, CenterNetworks
• "Con la explosión de tanta comunicación personal digital -redes sociales, plataformas de IM, blogs, podcasts, mundos virtuales, telefonía móvil, etc.- se les plantean demasiados canales a las marcas. Salimos del concepto del marketing masivo al micromarketing masivo en un período de tiempo increiblemente corto, y a los gerentes de marca les resulta difícil comprender cuáles son los más importante en los que hacer foco". - Scott Monty, gerente de Comunicaciones Digitales & Multimedia, Ford Motors
• "Dejar el control de mensajes del pasado y meterse en las conversaciones donde sean responsables de agregar valor a la comunidad”. - Matt Dickman, vicepresidente de Marketing Digital, Fleishman-Hillard.• "Si el valor de marca es el servicio y su presencia en la Web no brinda asistencia inmediata, entonces está debilitando las bases de su marca". - Ed Roach, experto en branding

Empiece hoy

Dentro de los próximos cinco minutos, usted tiene la posibilidad de iniciar su marca electrónica personal usando herramientas como un blog en Wordpress.com, un perfil en Facebook o LinkedIn o simplemente “microbloggeando” usando una cuenta de Twitter. De hecho, el e-branding requiere una estrategia online múltiple que explote cada plataforma que se ajuste al contenido y nivel disponibles. A medida que se construye cada recurso, necesitará vigilarlo, publicar actualizaciones frescas y comentarios, y usar alertas de Google y Technorati para seguir el rastro de su exposición online y su popularidad. Ya sea que usted es un emprendedor o un empleado, el e-branding dará significado a su vida y acelerará su perfil de conexiones profesionales y las oportunidades rentables. Hoy, el e-branding crece de manera exponencial, y tanto los individuos como las empresas que subestimen el poder de su reputación online sufrirán por llegar tarde a un lugar que ya está atestado de marcas establecidas. Así como nuestra sociedad se trasladada a bits digitales, su e-brand se transforma en su bien digital y en un avatar para ser parte del mundo del futuro.


Dan SchawbelDan Schawbel es experto en branding personal para la generación Y y autor del blog Personal Branding Blog. También publica la revista Personal Branding, es juez principal de los Personal Brand Awards y director de Personal Branding TV.

Fuente

© Dan Schawbel /

Intermanagers.com, 2008

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martes, 16 de septiembre de 2008

LIDERAZGO - Liderarse a uno mismo

Para poder liderar es necesario, primero, conducir la vida propia. Conocerse. Tener objetivos claros para con uno mismo. Saber de las virtudes y defectos propios.


En imágen, Alex Rovira en el World Leadership & Self Management Forum

Alex Rovira, experto en Self Management, explicó durante el World Leadership & Self Management Forum, presentado por HSM, las herramientas para conocerse a uno mismo, y así poder lograr altos estándares de liderazgo.

“Creo que lo importante es intentar liderar la propia vida con dignidad, con coherencia, con ética, con compromiso, con rigor y con amor. Uno sólo puede ser un buen líder para los demás si es un líder para sí mismo”. “Esa es la clave”, aseguró.

Entre los conceptos que servirán de guía a quien sea señalado a la hora de dirigir un grupo de personas, se encuentra la Buena Suerte. Sobre esto, explicó que esta es “una cuestión de actitud”. “La buena suerte depende de cómo se aprovecha un golpe de suerte. Todo depende de cómo se lo gestione”, agregó.

Para esto, propuso “Los Siete Poderes”, que serán la guía para el liderazgo de alto rendimiento:

• Coraje: El coraje es cambiar. Es la conciencia mediante la cual uno se esfuerza y toma valor para concretar algo.

• Responsabilidad: “Debemos ser responsables de nuestra propia suerte Ser parte del problema y de la solución”.

• Propósito: “Es la voluntad y entrega para que un sueño se haga realidad”.

• Humildad: Es necesario saber comprender todos los puntos de vista y a todas las opiniones, por más desacertadas que sean. Esto lo resaltará como líder de manera positiva.

• Confianza: Es muy difícil de construir pero fácil de romper. Vale la pena confiar en sí mismos para romper problemas y cruzar las barreras. Con confianza hay compromiso y responsabilidad. Aquellas empresas que tienen un alto nivel de confianza, triplican sus resultados. La confianza se aprende tanto como la resignación.

• Amor: El amor moviliza a las personas que motivan a quienes los rodean.

• Cooperación: Es la interacción de los demás poderes.

El especialista es “Gestión del Alma” resaltó las diferencias entre la suerte, ese encadenamiento de hechos, lo fortuito; ya la buena suerte, una actitud, la manera en que uno aprovecha un golpe de suerte o del azar.

La buena suerte dependerá de cómo se aprovechen las oportunidades que se le presente a cada individuo, esas oportunidades que, tal vez, sean producto del azar. Así, la Buena Suerte será el producto entre la preparación y el azar que, en definitiva, dependerá de uno mismo.

Sobre el liderazgo, Rovira destacó la importancia de saber gestionarse a sí mismo para luego poder conducir a otras personas. En sus propias palabras, “es fácil saber si alguien es un buen líder observando simplemente el talante y los talentos de las personas que le rodean”. Líder será aquel que sepa escuchar y dar sentido, el que logre que los demás manifiesten sus propios e individuales talentos. El líder debe poseer los poderes mencionados por el experto, es decir ser humilde, saber escuchar al otro, cooperar y, por sobre todas las cosas, tener confianza en sí mismo. Quien ostente esas virtudes sabrá tratar -liderar- a su grupo si se dirige a ellos según la personalidad de cada uno.

“Lo importante es intentar liderar la propia vida con dignidad, con coherencia, con ética, con compromiso, con rigor y con amor. El resto -dijo Rovira- viene por añadidura. Un buen jefe sólo puede serlo para los demás cuando lo es para sí mismo. Esa es la clave del liderazgo”, aseguró.

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Fuente: Hugo Mannini © HSM, 2008

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INSTITUCIONAL - ¿Qué es ENFOQUE ESTRATÉGICO?


Enfoque Estratégico nace como una eficaz respuesta ante la problemática que afrontan las empresas en los entornos cambiantes y altamente competitivos del siglo XXI.

Alta rotación, escaces de personal calificado, capacitación deficiente, desconocimiento del cliente objetivo, mercado y competidores, son junto a muchos otros, temas complejos de una agenda cargada que día a día impacta negativamente en la toma de decisiones de corto, mediano y largo plazo de las organizaciones.


Enfoque Estratégico es una compañía donde confluyen expertos profesionales en diversas areas (consultoría, comercialización, marketing, recursos humanos, psicología, sociología, publicidad, entre otras) con el objetivo de brindar soluciones de calidad en un marco de efectividad y mejora continua adecuadas para cada necesidad.

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